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La Psicologia dello Shopping Natalizio: ecco i nostri punti deboli

La Psicologia dello Shopping Natalizio: ecco i nostri punti deboli

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Molte persone vedono il marketing come una forma di manipolazione, soprattutto durante feste commerciali come San Valentino o la Festa della mamma. In realtà non si tratta di un semplice inganno ma di far leva sui punti deboli innati nei consumatori. Ecco quali.

 

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Attingendo al ricco pozzo delle ricerche psicologiche e sociologiche, gli esperti di marketing fanno in modo che, in questi periodi di festa, ci sentiamo legittimati a comprare senza pensare troppo.

In questo modo, oltre a risparmiare un sacco di energie, possiamo dare sfogo alle nostre predisposizioni psicologiche, senza considerare troppo le norme sociali e le imperfezioni cognitive generali.

Ecco alcuni dei nostri punti deboli che i marketer usano per spingerci verso il consumo.

1️⃣ L‘Effetto Scarsità

“Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo” – Gilbert K. Chesterton

La teoria della scarsità (sicuramente uno dei principi più utilizzati delle armi della persuasione del Dott. Cialdini) ci dice che se pensiamo che qualcosa sia scarso o disponibile solo per un breve periodo, la nostra mente gli darà più importanza.

Natale è un periodo particolarmente stressante, quindi siamo limitati nella nostra libertà di ritardare la decisione di acquisto .

La sensazione di scarsità influenza la nostra capacità di pensare chiaramente e di prendere decisioni, e accelera la nostra percezione della deperibilità di un’offerta. Sentiamo che se non partecipiamo al rituale del Natale, perderemo un’esperienza culturale significativa.

A Melbourne, ad esempio, nella prima settimana di Dicembre, viene attivata una promozione chiamata “Shop the City” , in cui i principali rivenditori offrono sconti disponibili solo un giorno. Allo stesso modo, molti negozi di tutto il mondo offrono la possibilità di pacchetti natalizi o set regalo, spesso con uno “sconto” (che raddoppia l’effetto di scarsità). Tutto questo attinge alla nostra volontà di rispondere all’effetto scarsità e ci spingono a sentire il bisogno di comprare cose che normalmente ignoreremmo.

Ricordate che il Natale non sarà la tua unica opportunità per mostrare agli altri quanto li ami, o per trascorrere del tempo con la tua famiglia. Sembra ovvio, ma puoi comprare regali alle persone in qualsiasi momento dell’anno! A Natale sembra tutto più magico, semplicemente perché siamo ormai lo spirito natalizio è nella nostra tradizione; i marketer lo sanno e giocano proprio su questo!

2️⃣ Stimoli travolgenti

Circondandoci di stimoli progettati per sopraffare il nostro processo cognitivo, è meno probabile che le nostre decisioni vengano prese ragionando attentamente. Quando entriamo in un centro commerciale pieno di decorazioni Natalizie, musica natalizia, luci e suoni, sperimenteremo una qualche forma di esaurimento dell’Io .

L’esaurimento dell’Io non significa che diventi istantaneamente una persona umile e premurosa. In psicologia, usiamo questo termine per descrivere come le persone non pensano sempre attraverso il loro processo decisionale in modo razionale e lineare quando sono poste in situazioni di stress.

Quindi, tutto quel rumore, colore e movimento, non è solo il centro commerciale o il periodo festivo. È anche una tecnica per farti pensare un po’ meno attentamente e rispondere a segnali emotivi, come norme sociali, FOMO (Fear of Missing Out – paura di rimanere esclusi da un processo emotivo coinvolgente) e rituali.

Per raggiungere questo livello, il nostro cervello deve essere in qualche modo educato, infatti, nei negozi e nei centri commerciali, veniamo immersi nel Natale già da inizio Novembre, così da “caricarci a molla” per quando dovremo comprare veramente. 

Non solo; da alcuni anni a questa parte gli acquisti online stanno diventando sempre più numerosi e il volume d’affari è cresciuto in maniera esponenziale. Sugli e-commerce vengono utilizzati altri stimoli e accortezze per stimolare le vendite; scoprite quali in questo articolo Come aumentare le vendite del tuo e-commerce

3️⃣ La nostra incapacità di prevedere

La ricerca psicologica ci dice che gli umani non sono molto bravi a predire il futuro. O forse abbiamo solo un senso esagerato della nostra accuratezza nel predire il futuro – ci basiamo su come ci sentiamo in questo momento per prevedere come potremmo sentirci riguardo qualcosa più tardiGli psicologi la chiamano previsione affettiva

Quindi in quel momento, quando entriamo in un centro commerciale a fare un giro, compriamo cose che pensiamo di aver bisogno.

Se pensiamo al pranzo o alla cena di Natale, pochi possono pianificare di quanto cibo avremo effettivamente bisogno e non siamo molto bravi a immaginare quando finiremo di mangiare. Il cenone della Vigilia e il Pranzo di Natale, finiamo sempre per abbuffarci di cibo anche se in realtà non ne avremmo bisogno, ma lo facciamo per non perdere qualcosa di eccezionale.

È lo stesso con i regali. Spesso non pianifichiamo, e quindi siamo più suscettibili ai delicati gomitoli del marketing quando siamo stressati, in fretta, e proviamo a fare dieci cose contemporaneamente.

 

4️⃣ Come resistere alla tentazione

Nonostante pensiamo di essere tutti individui, prendere decisioni indipendenti e scegliere ciò che vogliamo e quando lo vogliamo, gli esseri umani sono creature sociali, conformi e accondiscendenti. Se vediamo che “il nostro popolo” sta facendo qualcosa, tendiamo a credere che è qualcosa che dovremmo fare anche noi.

Se guardandoci intorno, il nostro ambiente ci sta segnalando che tutti comprano e che dobbiamo muoverci perché è “fino ad esaurimento scorte”, ciò che faremo è comprare nel periodo natalizio, quindi è più facile cedere che resistere.

Natale è un momento difficile in cui impegnarsi per ridurre i consumi, ma è possibile. Resistere a qualsiasi risposta naturale richiede impegno; bisogna tenere alta la volontà di mantenere quell’impegno  in ogni momento (sappiamo che più facciamo qualcosa, più diventa facile) e, soprattutto, è fondamentale circondarci di persone che ci aiuteranno a resistere, o almeno a non sabotare questa resistenza.

Per saperne di più – Penso, quindi compro: come comprare nulla a Natale è più difficile di quanto sembri

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