Si potrebbe pensare che la Psicologia sociale e il Digital marketing siano due mondi completamente diversi, ma in verità si tratta di due realtà strettamente connesse.
La Psicologia sociale è stata definita dallo psicologo statunitense Gordon Allport, noto per la sua teoria della personalità, come “l’indagine scientifica del modo in cui emozioni, pensieri e comportamenti degli individui sono influenzati dalla presenza reale, immaginata o implicita di altri esseri umani“.
Ciò torna molto utile a chi si occupa di Digital marketing. Infatti, per attuare una strategia di promozione e commercializzazione di un prodotto o servizio che risulti efficace, occorre sapere come i consumatori si comportano, e spesso tali comportamenti sono influenzati da altri individui.
In questo articolo scopriremo perché alcuni concetti della Psicologia sociale quali identità, cognizione sociale e la costruzione di relazione, sono importanti da conoscere quando si struttura una strategia di Digital marketing.
L’identità sociale incide sulle preferenze di acquisto
È stato lo psicologo britannico Henri Tajfel a introdurre il concetto di identità sociale, come “quella parte del concetto di sé di una persona che deriva dalla sua appartenenza ad un gruppo sociale”.
L’identità sociale è il risultato di 3 processi mentali:
- Categorizzazione: classifichiamo noi stessi e gli altri sulla base di categorie, caratterizzate da norme e valori;
- Identificazione: tendiamo ad identificarci con il gruppo di appartenenza (in-group);
- Confronto sociale: paragoniamo il nostro gruppo di appartenenza ad un gruppo esterno (out-group).
Il gruppo con cui ci identifichiamo può influire in maniera determinante sulla scelta e sulle modalità d’acquisto. Questo perché ci troviamo in una echo chamber, in cui le idee vengono rafforzate dalla ripetizione all’interno di un sistema definito.
Se ad esempio, sentiamo che tutti hanno comprato un certo vestito, anche noi saremo stimolati ad acquistarlo.
Come costruire una relazione efficace con il proprio pubblico?
Il Digital marketing si interfaccia con persone che hanno specifiche caratteristiche e bisogni. L’obiettivo è capire tali esigenze, in modo da costruire una relazione di fiducia, solida e duratura.
Esistono concetti psicologici come la fiducia, il senso di appartenenza e il condizionamento sociale che vengono infatti sfruttati per stabilire una relazione positiva con il pubblico.
Tra questi elementi troviamo le recensioni online, a cui le persone si affidano nella scelta di acquisto. Se ad esempio vogliamo comprare un paio di scarpe, tendiamo a concludere l’acquisto solo dopo aver visto recensioni positive.
Le persone valutano anche con il “passaparola”, ossia in base all’esperienza di altri in merito a un servizio ricevuto o un prodotto acquistato (“altre 50 persone hanno acquistato questo prodotto”).
Un altro fattore da considerare è la figura del Brand Ambassador, che ha il compito di rappresentare il brand e promuoverlo, al fine di creare delle relazioni autentiche tra realtà aziendale e utenti.
L’effetto della cognizione sociale su acquisti e consumi
Nel Digital marketing si potrebbe far leva sulla cognizione sociale. Questa comprende i processi mentali inconsci attraverso cui elaboriamo stimoli esterni, pianifichiamo azioni e comportamenti. Il nostro sistema cognitivo cerca di ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo, ossia tende a semplificare le informazioni ricevute, e decidere ricorrendo ad euristiche (scorciatoie mentali) e venendo influenzati dai nostri bias (di cui abbiamo già trattato in questo articolo).
Ad esempio, ricorriamo all’euristica della rappresentatività, quando decidiamo di acquistare un prodotto più costoso, perché associamo la qualità ad un costo maggiore.
Il processo decisionale può anche essere influenzato da 6 principi di persuasione individuati dallo psicologo sociale Robert Cialdini. Ad esempio, quando vediamo la scritta “ultimi pezzi” su un prodotto, siamo più propensi ad acquistarlo, in quanto lo percepiamo come più raro e quindi più prezioso (scarsità), ma anche più apprezzato dagli altri (consenso).
Conclusioni
Abbiamo visto come l’identità, la cognizione e la costruzione di relazioni sociali sono alcuni concetti della Psicologia sociale che possono influenzare il comportamento delle persone nel mondo digitale. Cosa scegliamo, come acquistiamo e di chi decidiamo di fidarci.
Ancora una volta, scopriamo come Psicologia e Digital marketing risultano un binomio vincente per costruire una strategia di successo.
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