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6 Nudge per Aumentare i Tassi di Conversione

6 Nudge per Aumentare i Tassi di Conversione

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Il volume delle vendite generate con l’E-commerce continua a crescere ad una velocità folle; ha già infatti raggiunto il 5% del commercio complessivo. Tuttavia, spesso alcuni elementi del Customer Journey, anche i più semplici, vengono trascurati, abbassando così il tasso di conversione. Il concetto di nudge e la sua applicazione possono migliorare le performance del vostro negozio online.

E-commerce nudge digital marketing

Avere una chiara strategia di marketing è fondamentale; un approccio quindi che possa rendere i costi dell’e-commerce e la sua gestione sostenibili.

Ad esempio rientra in questa strategia la creazione e il mantenimento di relazioni profittevoli con i propri rivenditori, in modo da non sfavorire il proprio sito di e-commerce.

Inoltre, visto che la riprova sociale è uno dei fattori principali che infuenzano l’acquisto, la presenza di recensioni chiare e leggibili ha una rilevanza altissima. Per cui è bene che la sezione ad esse dedicata sia oltre che presente, anche molto chiara e leggibile.

Ma non solo, molti marketer fanno ricorso ad un concetto molto interessante che è quello di Nudge.

Prima però è importante dare un’occhiata al tasso di conversione dell’ e-commerce, che indicherà quante si vende su 100 clienti potenziali.

Ad esempio se il tasso di conversione complessivo è intorno al 2%, solo 2 prospect o lead su 100 si trasformano in clienti.

Benvenuti Nudge!

Il nudge ha molte definizioni diverse, ma possiamo definire questa tecnica come “un incentivo gentile che crea un cambiamento nel comportamento”. I nudge, studiati dall’economista comportamentale e premio Nobel, Richard Thaler, si basano su una profonda comprensione dell’esperienza dell’utente.

Quindi prima di strutturare un nudge (o più) è necessario analizzare e comprendere il comportamento dei propri utenti.

✅ È un lavoro impegnativo e faticoso, ma con una prospettiva a lungo termine, sicuramente vincente.

➡ Di seguito Avinash Kaushik ci presenta una serie di nudge, creati sulla base di esperienze e dati. Ovviamente sarà necessario capire quale nudge fa al caso di ognuno e quale leva è più conveniente muovere.

Vediamoli insieme:

  1. Stato di magazzino.
  2. Durata del prezzo attuale.
  3. Confronti diretti con i concorrenti.
  4. Tempi di consegna in base al luogo geo / IP / cellulare.
  5. segnali sociali per il salvataggio.
  6. Personalizzazione.

1️⃣ Stato di Magazzino

Esporre la quantità di prodotto rimasta sotto il prezzo (come fanno Amazon o Booking, ad esempio) spinge le persone a prendere una decisione in breve tempo.

👨🏻‍🏫  Come ci insegna lo psicologo Robert Cialdini, le persone in questo caso sono mosse dalla leva della scarsità.

🛒 Il meccanismo è: Quante stanze d’albergo, macchine fotografiche, posti a sedere in un teatro, sono rimasti? Pochi? Ok! Compro per non perdere l’occasione!

Per utilizzare questo nudge è necessario ovviamente disporre di una piattaforma logistica ben integrata.

2️⃣ Durata del Prezzo Attuale

Ogni venditore sa che il prezzo varia a seconda di un determinato periodo. Quindi, perché non condividere queste informazioni con l’acquirente?

📅 Molti usano frasi come: “Questo prezzo è garantito per le prossime 18 ore.”, “Offerta a tempo limitato”, “Promozione stagionale! Scade venerdì.”

Basta trovare la frase adatta al proprio business e il nudge è fatto!

3️⃣ Confronti Diretti con i Concorrenti

Spesso gli utenti prima di fare un acquisto, confrontano prodotti su siti che comparano i prezzi.

Nel caso in cui questo dovesse giocare a proprio vantaggio, perché non rimarcarlo? È possibile usare questo nudge per tutto il tempo in cui la propria offerta è la migliore.

🤙🏼 Dare la possibilità di aver subito la possibilità di confrontare il prodotto o servizio con i competitor può essere davvero qualcosa di utile, oltre che incrementare le vendite.

4️⃣ Tempi di Consegna in base alla Geolocalizzazione di IP o GPS

Amazon lo fa davvero bene. Il tempo di consegna stimato di ogni articolo dipende dal magazzino più vicino al tuo indirizzo di casa. Il colosso di Jeff Bezos mostra il miglior tempo di consegna proprio accanto al prezzo.

📍 Questo nudge gioca sulla gratificazione istantanea di un bisogno: hai necessità di un prodotto? Puoi averlo domani se ordini entro 20 minuti.

5️⃣ I segnali sociali

Negli ultimi tempi i social network hanno attraversato acque torbide ed hanno mostrato politiche di privacy a volte ambigue e poco trasparenti (aggiornamento degli algoritmi Facebook e InstagramCaso Cambridge Analytica). Qualcuno pensa che sia giunta la loro fine, così non è.

💞 Il bisogno di aggregazione e di condivisione sono fondamentali per gli esseri umani. Ecco perchè molti vogliono stimolare ci “pungolano” utilizzando informazioni provenienti dai social media.

Alcuni esempi: “Le persone hanno condiviso questa camicetta 18 volte nell’ultima ora su Instagram.”, “1,846 pin per questo armadio su Pinterest.”

Anche se usati raramente, i segnali sociali (o prove) possono infatti aumentare un senso di urgenza.

📣 Gli esseri umani hanno vogliono trasmettere raccomandazioni e consigli alla loro comunità. E questo nudge fa leva proprio su questi bisogni.

6️⃣ Personalizzazione

La personalizzazione è l’ultimo dei nudge utilizzati nei processi di acquisto online. Questo perché la personalizzazione significa essere e dimostrarsi veramente premuroso.

👂 La personalizzazione richiede un enorme investimento nell’ascolto e comprensione dell’utente e di come si comporta.

Per usare questo nudge è importante non solo comprendere il comportamento umano, ma tradurlo in anticipazioni.

Personalizzazione significa aiutare.

🤝 Il motivo per cui funziona, se fatto bene, è che in fondo le persone vogliono che gli altri si interessino a loro. La logica alla base è che si finisce con il fare più affari con le persone che dimostrano di prendersi cura di noi.

In sintesi:

Crediamo che il concetto di Nudge possa essere ovviamente applicato in maniera manipolatoria ma dall’altra parte possa essere d’aiuto ai clienti (vedi ad esempio la comparazione dei prezzi che permetterebbe di risparmiare tempo e denaro). Sapere su cosa si basano e perchè permette di avere consumatori più consapevoli e responsabili e venditori più performanti.

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Una risposta.

  1. […] Non solo; da alcuni anni a questa gli acquisti online stanno diventando sempre più numerosi e il volume d’affari è cresciuto in maniera esponenziale. Sugli e-commerce vengono utilizzati altri stimoli e accortezze per stimolare le vendite; scoprite quali in questo articolo Come aumentare le vendite del tuo e-commerce […]

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