Quando si fa comunicazione e si lavora per convincere gli altri si gioca sempre su una linea sottile che separa la persuasione dalla manipolazione.
Sia per chi lavora, che per il consumatore, è importante conoscerne le differenze; così il primo potrà fare il suo lavoro in modo etico, ed il secondo riuscirà evitare eventuali fregature o truffe.
La comunicazione persuasiva
La comunicazione persuasiva può essere definita come un’azione di convincimento fatta su qualcuno, attraverso un ragionamento, per ottenere fiducia o approvazione.
Questo vuol dire che si dialoga con l’altra persona, la si fa ragionare cercando di valorizzare le proprie idee. Si fa una sorta di processo maieutico per convincere l’altro della bontà della nostra proposta o idea.
Cosa molto importante, non si omettono mai dettagli, si danno tutte le informazioni, pure quelle che potrebbero risultare svantaggiose. Si cerca di tenere una comunicazione chiara ed onesta.
Il fine ultimo della comunicazione persuasiva non è ottenere un guadagno, bensì educare il consumatore. In questo modo si possono ottenere vantaggi da entrambe le parti. Si tratta quindi di una situazione win-win, dove il cliente risolve un problema o impara qualcosa e l’altro guadagna denaro in alcuni casi, ma soprattutto la fiducia del consumatore.
Esistono diversi modi per creare un’influenza positiva: alcuni giocano su aspetti psicologici (ad esempio i principi della persuasione di Cialdini), altri sulle informazioni date (ad esempio il mostrare le recensioni positive ottenute).
La manipolazione ed il manipolatore
Potremmo descrivere la manipolazione come una forma di inganno: difatti il manipolatore solitamente cerca di ottenere un vantaggio personale sull’altro, imbrogliandolo.
Quello che si viene a creare è una situazione sbilanciata, perché il manipolatore fornisce solo le informazioni che ritiene utili per convincerti, le quali potrebbero non essere neppure vere. Inoltre, non verrà mai detto qualcosa se può far dubitare l’ascoltatore di ciò di cui si parla.
La vittima che viene manipolata potrebbe non rendersene conto in un primo momento. Una volta capito l’inganno però, diventerà molto più attenta e potrebbe anche denunciare questo fatto alle persone che conosce.
Questa particolare scelta può creare un fortissimo effetto boomerang in grado di far crollare e fallire il business del manipolatore. Ad oggi, con i social media, il rischio che l’effetto della manipolazione ritorni indietro è nettamente maggiore.
A volte, bisogna sottolineare come la manipolazione possa trasformarsi in coercizione, agendo sulle vulnerabilità del consumatore e forzandolo a compiere l’azione desiderata, divenendo una vera e propria violenza psicologica.
Il caso delle pubblicità ingannevoli
L’esempio più comune di manipolazione nel marketing riguarda le pubblicità ingannevoli. Infatti in questo genere di pubblicità si tende a omettere informazioni importanti sul prodotto, oppure a darne di sbagliate.
Per esempio, si potrebbe pubblicizzare una finta scarsità, spingendo le persone ad acquistare un prodotto che viene venduto come un’offerta limitata.
Per comprendere meglio basti pensare al caso del cosiddetto “pandoro-gate” della nota influencer Chiara Ferragni, avvenuto nel 2023. In questo caso, si era fatto credere ai consumatori che una quota del loro acquisto sarebbe andata in beneficenza, cosa che poi non è successa.
Differenza tra persuasione e manipolazione: le zone grigie
Molto spesso vi è però una zona grigia nella differenza tra persuasione e manipolazione. In questi casi la differenza non la fa la tecnica utilizzata per comunicare, ma l’obiettivo che si vuole raggiungere.
Come spesso accade, di per sé lo strumento non è né buono né cattivo, ma dipende dal suo utilizzo. Oltretutto, in certi casi risulta difficile capire se la comunicazione è manipolatoria o persuasiva, in quanto il valore di un prodotto/esperienza prodotto può essere influenzato da idee soggettive.
In generale, chi comunica può facilmente assicurarsi di non essere manipolativo, deve analizzare il suo messaggio e vedere se tutto ciò che dice è vero e se non omette informazioni importanti. In altre parole, deve fare una comunicazione etica.
Per chi riceve il messaggio, invece, è un po’ più difficile capire che tipo di comunicazione stia ricevendo, non potendo conoscere le idee dell’altro.
Esistono però degli stratagemmi che permettono di non basarsi solo sulla fiducia verso l’altro o semplicemente sull’istinto:
- Verifica delle fonti: se possibile bisogna sempre verificare le fonti attraverso portali autorevoli. Inoltre è sempre bene approfondire il tema se non lo si conosce per verificare che le informazioni ricevute siano complete e corrette;
- Conoscenza delle tecniche persuasive: sapere quali sono le differenti tecniche persuasive dà consapevolezza sul loro funzionamento, rendendoci in grado di riconoscerle;
- Avere tempo per pensare: è sempre un bene, quando possibile, prendersi il tempo di pensare, così potremmo analizzare al meglio il messaggio ricevuto, verificarlo e quindi prendere poi la decisione migliore.
Conclusione
L’obiettivo finale della comunicazione potrebbe essere vendere un prodotto, ma non dovrebbe mai essere ingannare. Inoltre con una comunicazione onesta si hanno molti vantaggi, il primo tra tutti costruire un rapporto di fiducia con il cliente.
Oggi le persone iniziano ad essere diffidenti verso la comunicazione pubblicitaria per via di esperienze di manipolazione subita. Sono molto più consapevoli dei meccanismi di persuasione grazie alla maggior istruzione e all’elevata esposizione alla comunicazione pubblicitaria.
Quindi applicare una comunicazione etica può superare la barriera della diffidenza, permettendoti di raggiungere le persone.
Hai trovato questo articolo interessante? Segui il nostro blog per altri approfondimenti nel campo della Psicologia e del Digital Marketing!
