Con l’avvento dell’era digitale si sono aperte infinite possibilità per le aziende per promuovere i loro prodotti come articoli, podcast, video, webinar e tanto altro.
In questo scenario il content marketing acquisisce un ruolo di rilievo per farsi conoscere e raggiungere nuovi clienti.
Questa opportunità di farsi notare è tanto allettante quanto insidiosa poiché emergere tra la mole di contenuti creati diventa sempre più difficile.
Per potersi differenziare e farsi notare è importante proporre contenuti di valore, in grado di intercettare i bisogni dei tuoi clienti ideali e rispondere a queste esigenze in modo funzionale.
Tutto ciò è molto utile per coinvolgere gli utenti attirando la loro attenzione e raggiungere una conversione.
Le armi della persuasione
Per rendere efficace il proprio content marketing bisogna fare in modo che i contenuti attirano l’attenzione dell’utente. Le strategie persuasive sono la chiave di volta che permette di attrarre l’attenzione.
Le armi della persuasione sono moltissime, noi ne vedremo 3 che agiscono a livello inconscio.
6 in 1: la teoria di Cialdini
Roberta Cialdini, Psicologo considerato tra i padri della comunicazione, espone dei principi psicologici con i quali è possibile rendere più efficace e influente un messaggio.
Queste 6 armi della persuasione sfruttano la tendenza dell’uomo a risparmiare energie cognitive adottando scorciatoie di ragionamento, dette euristiche, per trarre delle conclusioni.
Le armi della persuasione descritte da Cialdini sono:
- Reciprocità: Una delle sensazioni che le persone odiano di più è quella di sentirsi in debito.
Per questo, secondo Cialdini, la regola del contraccambio funziona molto bene.
Offrire qualcosa (uno sconto, una soluzione, un consiglio ecc.) innesca un processo per il quale l’altro si sente in dovere di sdebitarsi. - Impegno e coerenza: Le persone hanno necessità di sentirsi coerenti con ciò che fanno.
Per questo valutano positivamente le alternative o i comportamenti allineati con quanto detto o fatto in passato.
Cialdini aggiunge che apprezziamo anche le persone che sono coerenti con ciò che dicono e fanno.
Proprio su questo principio trovano il loro fondamento le tecniche di induzione comportamentale del piede nella porta e del colpo basso. - Simpatia: Cialdini ci dice che le persone tendono a compiacere e fidarsi maggiormente delle persone che trovano più attraenti, simpatiche o più simili a loro.
Entrare velocemente in sintonia con i potenziali clienti, facendo complimenti, ci permette di essere associati a qualcosa di positivo.
Ciò ci permetterà di entrare in sintonia con il cliente e raggiungere con più facilità gli obiettivi prefissati.
- Autorità: Da sempre siamo abituati ad ascoltare l’autorità (insegnanti, genitori, forze dell’ordine, ecc…), per questo motivo Cialdini deduce che siamo predisposti ad ascoltarle e vederle come più veritiere.
Quindi citare persone considerate importanti nel settore o mostrare elementi dell’autorità come l’uniforme aumenta il potere persuasivo del contenuto. - Scarsità: Più qualcosa è raro più tende a essere desiderato. Cialdini spiega che il valore attribuito ai prodotti, servizi ed opportunità è considerato di qualità maggiore meno sono disponibili.
Ci attrae ancora di più la scarsità in divenire. Per questi motivi le edizioni limitate funzionano molto bene.
Ad esempio, si possono promuovere webinar con posti limitati o guide gratuite disponibili solo per un breve periodo.
Le offerte a tempo come nel periodo del black friday funzionano bene proprio per questo motivo. - Riprova sociale: Cialdini ci dice che più cosa viene valutata positivamente più anche noi valuteremo quella cosa positivamente.
Riportare recensioni o commenti di altre persone soddisfatte del prodotto o del servizio può dirigere efficacemente la scelta del cliente.
Sfruttare il meccanismo dei neuroni specchio
I neuroni specchio sono particolari neuroni che si attivano sia quando noi stessi eseguiamo un’azione sia quando osserviamo qualcun altro compierla.
I neuroni specchio sono alla base della capacità umana di immedesimarsi negli altri e di comprendere le loro emozioni, esperienze ed intenzioni. Permettono anche l’apprendimento per osservazione.
Inoltre i neuroni specchio ci fanno copiare i movimenti del nostro interlocutore involontariamente creando così un legame. Il legame si forma grazie al principio di simpatia di Cialdini citato prima.
Per capirci meglio immaginate uno spot pubblicitario dove una persona beve una bibita.
L’espressione di piacere e soddisfazione dell’attore permetterà allo spettatore di comprendere l’emozione dell’attore ed immedesimarsi in esso grazie all’attivazione dei neuroni specchio che ci spingeranno ad emulare l’espressione.
Così “sperimentiamo virtualmente” quell’esperienza apprendendo il significato, così facendo ricorderemo meglio il marchio perché quell’esperienza o emozione è come se l’avessimo vissuta in prima persona.
I volti come strumento di persuasione
Il nostro cervello è specializzato nel riconoscimento dei volti, quindi il loro utilizzo nel marketing è fondamentale per il potente impatto emotivo che hanno sul pubblico.
I volti sono altamente memorabili, attirano l’attenzione e suscitano emozioni nelle quali l’utente può riconoscersi, creando empatia.
Infatti sappiamo riconoscere in tempi brevissimi in base all’espressione l’emozione degli altri. Inoltre sappiamo riconoscere se un’espressione è forzata o naturale.
Tutto ciò accade in maniera estremamente rapida, a livello inconscio.
Per questo l’utilizzo dei volti risulta fondamentale per veicolare un messaggio emotivo. I messaggi emotivi si ricordano più facilmente poiché si crea una connessione forte tra brand ed emozione, e le emozioni sono un veicolo forte di memoria.
Tornando all’esempio dello spot, dove una persona beve una bibita, saremo in grado di riconoscere subito le emozioni e sensazioni che genera nell’attore la bevanda. Questo ci farà fare delle inferenze sul prodotto legandolo a quelle emozioni che abbiamo riconosciuto.
Conclusione
Sono molti e variegati i principi ed i meccanismi psicologici che si possono usare per creare contenuti di valore ed hanno tutti origine biologica o sociale.
Essi sono degli strumenti molto persuasivi e usarli in modo corretto e focalizzato verso un obiettivo ci permette di diminuire la distanza tra noi e il pubblico creando un ponte che ci unisce.
Creando un rapporto di fiducia reciproco, affiliando l’utente emotivamente al brand e i suoi valori.
Il principio etico della comunicazione deve essere rispettato anche con l’utilizzo di queste armi della persuasione. L’obiettivo non è mai ingannare l’utente ma affascinarlo.
