Ah, l’Advertising (o creare Ads, per gli amici)!
Quale mezzo migliore per consentire alle aziende di promuovere prodotti e servizi, rendere riconoscibile il marchio e aumentare le vendite? Essi ricoprono un ruolo fondamentale nell’invogliare il (potenziale) cliente verso ciò che l’azienda offre…
Ma non sempre questo accade e di conseguenza… si sprecano risorse!
Ecco 3 errori che la psicologia applicata all’advertising ci insegna ad evitare per essere davvero efficaci.
Parlare troppo delle caratteristiche tecniche piuttosto che dei benefici
Affinché un nostro prodotto/servizio venga acquistato deve svolgere una funzione positiva sull’orizzonte psicologico. Ciò si traduce in tre “leve” che ne fanno emergere l’utilità per il cliente:
- L’eliminazione dei problemi (risoluzione);
- Il mantenimento di uno stato attuale positivo (omeostasi);
- L’azione per la prevenzione dei problemi eventuali futuri (anticipazione).
Oltre a questo, data l’importanza dei bisogni che si hanno quando si fa un acquisto, può essere utile tenere a mente la cornice teorica della Piramide di Maslow.
Essa riassume in maniera gerarchica i 5 (+1) bisogni e motivazioni che guidano i comportamenti di tutte le persone: fisiologici, di sicurezza, di appartenenza, di stima e di autorealizzazione + i bisogni estetici.
Spiegare come questi verranno soddisfatti dal prodotto/servizio, piuttosto che fare un freddo elenco di proprietà, aumenterà l’appeal della nostra offerta! Meglio ancora se, nel farlo, si dà del “tu” e si usa lo stesso linguaggio del cliente!
Consiglio extra: in base al bisogno che si va a soddisfare si registra una diversa sensibilità al prezzo.
Cosa significa? In altre parole, quando si ha a che fare con acquisti funzionali, per soddisfare i bisogni più in basso nella piramide (ad esempio beni di prima necessità), si tende ad essere più analitici riguardo ai costi. Quando si sale ai gradini più elevati, invece, si diventa meno razionali e attenti al prezzo.
Quindi, sulla soddisfazione di quali bisogni vogliamo puntare quando promuoviamo un nostro prodotto/servizio? Scegliamoli e mostriamo come possiamo risolvere il problema del potenziale cliente!
Ignorare le caratteristiche socio-culturali del proprio pubblico
Si tratta di un errore fatale, che può compromettere anche la reputazione di un brand, soprattutto quando ci si vuole inserire in nuovi contesti. Ne è un esempio quanto accaduto nel 2018 a D&G nel promuovere una sfilata che avrebbe tenuto in Cina: è stato diffuso dei video in cui, in modo scherzoso, si fornivano istruzioni ai Cinesi su come mangiare cibo italiano con le bacchette, prendendosi gioco di questa consuetudine. Sebbene la campagna dichiarasse di adorare i cinesi, l’iniziativa è stata ritenuta offensiva e denigratoria.
La psicologia insegna che è sempre bene conoscere la Teoria della mente. In parole semplici, essa è la capacità di mettersi nei panni degli altri e distinguere i propri stati mentali da quelli del destinatario del messaggio.
Altro consiglio extra: il disallineamento cognitivo tra culture diverse può sussistere anche tra l’imprenditore/titolare dell’azienda e il cliente. E’ bene ricordare che ciò che emoziona una persona potrebbe essere indifferente, o addirittura risultare fastidioso ad un’altra!
Sovraccaricare di elementi superflui l’advertisement
Se si carica una pubblicità di troppi elementi non si raggiunge l’obiettivo, anzi, quando c’è troppo si finisce per perderlo di vista.
Bisogna fare ordine!
Se si vuole fare Branding (generare fedeltà, rafforzare il riconoscimento del marchio o posizionalo come leader di mercato) è importante coinvolgere e creare consapevolezza del brand aumentando l’esposizione al logo e ripetendo i messaggi promozionali, sfruttando l’effetto della mera esposizione (Zajonc 1968).
Il quadro può completarsi con uno storytelling emozionale adeguato, ma sempre senza esagerare!
Se si vuole invece creare un Ad che spinga l’utente a compiere un’azione specifica (come effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter), è molto importante seguire uno schema.
Bisogna scegliere un formato adatto alla piattaforma, utilizzare i colori del brand per rendersi riconoscibili, ideare un copy chiaro e conciso con un titolo accattivante, e soprattutto inserire una Call-To-Action (CTA) ben visibile!
L’obiettivo finale è evitare che lo sguardo dell’utente ricada nel cosiddetto “Corner of Death” (in basso a destra di uno schermo), che è tipicamente il penultimo posto in cui si guarda.
Conclusione
In questo articolo abbiamo visto che è molto importante, quando si fa advertising, evitare di concentrarsi troppo sulle caratteristiche tecniche di un prodotto piuttosto che dei benefici che porta o i bisogni che soddisfa.
Bisogna poi considerare sempre la teoria della mente, e non creare un contenuto senza immedesimarsi nello spettatore-target di una determinata pubblicità.
Infine, non si deve mai sovraccaricare di informazioni una pubblicità, che va piuttosto resa semplice e riconoscibile, altrimenti non si creerà mai interesse nel brand che si vuole promuovere!
Questi sono tre errori che possono condurre al fallimento della nostra pubblicità, ed è bene evitarli!
E per fare bene invece? Scopri qui qualche suggerimento!
