La psicologia del marketing è la disciplina che permette di indagare le cognizioni, motivazioni e comportamenti delle persone rispetto ai loro acquisti e consumi.
Cosa c’è nella mente delle persone quando stanno per fare un acquisto? Come reagiscono agli stimoli sensoriali, quali sono le emozioni che più le muovono?
Molti professionisti del marketing non sono psicologi, ma utilizzano spesso la psicologia per attrarre e coinvolgere i consumatori, portandoli ad acquistare.
Ovviamente i marketer non potranno mai sostituirsi agli psicologi: vedranno il comportamento delle persone da una prospettiva più direttamente orientata all’azione.
Negli ultimi anni il marketing si è molto evoluto soprattutto in ambito digitale.
La psicologia può essere d’aiuto nel digital marketing per attuare strategie migliori e più efficaci.
Ciò consentirà di raggiungere gli obiettivi del brand mantenendo ad ogni modo un approccio etico.
Gli insegnamenti di Robert Cialdini
I 6 principi della persuasione (Robert Cialdini, 1984) contenuti in un suo testo diventato cult danno indicazioni preziose. Vediamo in che modo.
1️⃣ Reciprocità
“Sarò gentile con te se tu sarai gentile con me”.
Se un’azienda regala un contenuto utile alla propria audience di riferimento, questa sarà più propensa a diventare sua cliente.
2️⃣ Consenso
“Maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, più “giusta” è quell’idea”.
Il consenso degli altri è importante. Oggi la gente acquista solo dopo aver letto recensioni e commenti di altri utenti. E sui social media pubblica solo ciò che ha già decine di reaction.
3️⃣ Scarsità
Se provate ad acquistare una camera d’albergo su booking ci sarà scritto:
“Affrettatevi! La disponibilità presso questo hotel sta per esaurirsi!”
La scarsità modifica la percezione che abbiamo delle situazioni, facendoci dare più peso a prodotti che altrimenti non avremmo comprato.
4️⃣ Autorità
“Se lo ha detto lui, allora sarà vero”.
L’opinione di un testimonial o di un brand autorevole e attendibile sarà molto più influente rispetto a quella data da uno sconosciuto. Per questo motivo è utile anche citare fonti autorevoli o riportare dati scientifici.
5️⃣ Coerenza
“Fa risparmiare tempo e convince maggiormente il cliente.”
Se hai preso un impegno con il tuo cliente, promettendogli qualcosa all’inizio, non puoi cambiare idea. Mantenere valori e promesse semplifica il processo di vendita e di acquisto.
6️⃣ Simpatia
“È più facile creare un legame con persone con cui si condivide qualcosa”.
Ad esempio, condividendo momenti di vita quotidiana, si fa sentire il cliente “in famiglia” e così lo si convince più facilmente.
Vi segnaliamo anche l’ultimo lavoro di Robert Cialdini “PRE-SUASION” dove si possono trovare molti spunti per migliorare le proprie strategie di marketing e comunicazione.
Insomma, psicologia e digital marketing sono due branche che hanno molto sui cui dialogare. Concludiamo con un’altra teoria utile e alcuni consigli per la comunicazione digital.
La teoria del Gap informativo
Questa teoria è basata sulla necessità di una persona di trovare delle risposte alle domande che si pone.
Gli esperti di marketing utilizzano spesso la teoria del gap informativo nella creazione di contenuti di marketing e sui social media.
La vediamo ad esempio nei titoli scritti con frasi come: “Consigli per fare…” o “Il modo vincente per…”, “5 cose che non sai...”.
Il loro scopo è suscitare la nostra curiosità e portarci a soddisfarla cliccandoci su.
Ecco infine altri accorgimenti utili per promuovere al meglio prodotti e servizi di un brand:
➔ Usare un esperto: uno specialista ha dedicato molto tempo a perfezionare la sua abilità e così diviene un’autorità nel campo specifico in cui opera.
➔ Affidarsi ad una celebrità o influencer per promuovere online il prodotto: entrambi hanno un grande ascendente sui loro follower.
➔ Dare voce agli utenti: spesso il miglior marketing è un passaparola organico. Che sia una recensione online o una valutazione a cinque stelle su un negozio, molti potenziali clienti le usano come driver per capire la qualità di un’azienda. Quindi le recensioni positive vanno messe in evidenza.
