Quale mezzo migliore per consentire alle aziende di promuovere prodotti e servizi, rendere riconoscibile il marchio e aumentare le vendite? Essi ricoprono un ruolo fondamentale nell’invogliare il (potenziale) cliente verso ciò che l’azienda offre…

Ma non sempre questo accade e di conseguenza… si sprecano risorse!

Ecco 3 errori che la psicologia applicata all’advertising ci insegna ad evitare per essere davvero efficaci.

Parlare troppo delle caratteristiche tecniche piuttosto che dei benefici

Affinché un nostro prodotto/servizio venga acquistato deve svolgere una funzione positiva sull’orizzonte psicologico. Ciò si traduce in tre “leve” che ne fanno emergere l’utilità per il cliente:

• L’eliminazione dei problemi (risoluzione);
• Il mantenimento di uno stato attuale positivo (omeostasi);
• L’azione per la prevenzione dei problemi eventuali futuri (anticipazione). 

Oltre a questo, data l’importanza dei bisogni che si hanno quando si fa un acquisto, può essere utile tenere a mente la cornice teorica della Piramide di Maslow.
Essa riassume in maniera gerarchica i 5 (+1) bisogni e motivazioni che guidano i comportamenti di tutte le persone: fisiologici, di sicurezza, di appartenenza, di stima e di autorealizzazione + i bisogni estetici.

Spiegare come questi verranno soddisfatti dal prodotto/servizio, piuttosto che fare un freddo elenco di proprietà, aumenterà l’appeal della nostra offerta! Meglio ancora se, nel farlo, si dà del “tu” e si usa lo stesso linguaggio del cliente!

Consiglio extra: in base al bisogno che si va a soddisfare si registra una diversa sensibilità al prezzo.

Cosa significa? In altre parole, quando si ha a che fare con acquisti funzionali, per soddisfare i bisogni più in basso nella piramide (ad esempio beni di prima necessità), si tende ad essere più analitici riguardo ai costi. Quando si sale ai gradini più elevati, invece, si diventa meno razionali e attenti al prezzo.

Quindi, sulla soddisfazione di quali bisogni vogliamo puntare quando promuoviamo un nostro prodotto/servizio? Scegliamoli e mostriamo come possiamo risolvere il problema del potenziale cliente!

Ignorare le caratteristiche socio-culturali del proprio pubblico  

Si tratta di un errore fatale, che può compromettere anche la reputazione di un brand, soprattutto quando ci si vuole inserire in nuovi contesti. Ne è un esempio quanto accaduto nel 2018 a D&G nel promuovere una sfilata che avrebbe tenuto in Cina: è stato diffuso dei video in cui, in modo scherzoso, si fornivano istruzioni ai Cinesi su come mangiare cibo italiano con le bacchette, prendendosi gioco di questa consuetudine. Sebbene la campagna dichiarasse di adorare i cinesi, l’iniziativa è stata ritenuta offensiva e denigratoria. 

La psicologia insegna che è sempre bene conoscere la Teoria della mente. In parole semplici, essa è la capacità di mettersi nei panni degli altri e distinguere i propri stati mentali da quelli del destinatario del messaggio.

Altro consiglio extra: il disallineamento cognitivo tra culture diverse può sussistere anche tra l’imprenditore/titolare dell’azienda e il cliente. E’ bene ricordare che ciò che emoziona una persona potrebbe essere indifferente, o addirittura risultare fastidioso ad un’altra!

​Sovraccaricare di elementi superflui l’advertisement

Se si carica una pubblicità di troppi elementi non si raggiunge l’obiettivo, anzi, quando c’è troppo si finisce per perderlo di vista. 

Bisogna fare ordine!

Se si vuole fare Branding (generare fedeltà, rafforzare il riconoscimento del marchio o posizionalo come leader di mercato) è importante coinvolgere e creare consapevolezza del brand aumentando l’esposizione al logo e ripetendo i messaggi promozionali, sfruttando l’effetto della mera esposizione (Zajonc 1968).
Il quadro può completarsi con uno storytelling emozionale adeguato, ma sempre senza esagerare!

Se si vuole invece creare un Ad che spinga l’utente a compiere un’azione specifica (come effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter), è molto importante seguire uno schema.
Bisogna scegliere un formato adatto alla piattaforma, utilizzare i colori del brand per rendersi riconoscibili, ideare un copy chiaro e conciso con un titolo accattivante, e soprattutto inserire una Call-To-Action (CTA) ben visibile!

L’obiettivo finale è evitare che lo sguardo dell’utente ricada nel cosiddetto “Corner of Death” (in basso a destra di uno schermo), che è tipicamente il penultimo posto in cui si guarda.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto che è molto importante, quando si fa advertising, evitare di concentrarsi troppo sulle caratteristiche tecniche di un prodotto piuttosto che dei benefici che porta o i bisogni che soddisfa.

Bisogna poi considerare sempre la teoria della mente, e non creare un contenuto senza immedesimarsi nello spettatore-target di una determinata pubblicità.

Infine, non si deve mai sovraccaricare di informazioni una pubblicità, che va piuttosto resa semplice e riconoscibile, altrimenti non si creerà mai interesse nel brand che si vuole promuovere!

Questi sono tre errori che possono condurre al fallimento della nostra pubblicità, ed è bene evitarli!

E per fare bene invece? Scopri qui qualche suggerimento!

L'articolo Psicologia dell’Advertising: 3 errori da evitare proviene da Psicologi Digitali.

Le piattaforme online spesso risultano poco intuitive, rendendo difficile per gli utenti ottenere supporto.

Al giorno d’oggi, la società prende il nome di “Società dei servizi”: non mira soltanto a vendere prodotti, ma li accompagna anche ad un servizio ad essi associato, il quale funge da valore aggiunto.

È qui che entra in gioco il Service Design: considerare le esigenze e i comportamenti degli utenti è fondamentale per garantire un’esperienza efficace e soddisfacente.

Cos’è il Service Design?

Un servizio è una prestazione immateriale, complementare o alternativa ad un prodotto, garantita dal provider, finalizzata a soddisfare un bisogno o desiderio dell’utente.

In questo contesto, il Service Design si colloca come un approccio multidisciplinare che coinvolge professionisti con competenze complementari tra loro, i quali collaborano con lo scopo di creare servizi nuovi o riprogettare ed innovare servizi già esistenti per renderli: 

• Utili: il servizio deve rispondere in modo concreto e rilevante ai bisogni degli utenti, offrendo loro un reale valore aggiunto;
• Usabili: deve essere semplice da utilizzare;
• Unici: deve offrire qualcosa di distintivo o innovativo, che lo differenzi nettamente dagli altri servizi disponibili sul mercato;
• Efficaci: deve permettere di raggiungere l’obiettivo di business, soddisfacendo le aspettative sia dell’utente, che dell’azienda;
• Efficienti: deve farlo con il minor impiego di risorse possibili, ottimizzando tempi, costi e risorse impiegate.

Il Service Design è la progettazione di servizi che migliorano l’esperienza del cliente e le interazioni tra il provider di servizi e gli utenti.

Ha l’obiettivo di migliorare costantemente i servizi, e lo fa basandosi sulla comprensione approfondita dei bisogni e del comportamento delle persone, utilizzando metodologie creative per sviluppare soluzioni pratiche ed efficaci.

Progettare in ottica User-Centered: il contributo della Psicologia

Su quali basi si crea il servizio? 

La progettazione avviene tenendo conto delle esigenze dell’utente in  modo da garantire a quest’ultimo un ritorno in termini di esperienza ed al produttore un ritorno di investimento. 

Per questo motivo è fondamentale pensare a dei servizi che da una parte rispondano ai bisogni dell’utente, dall’altra negli obiettivi economici.

Conoscere la persona a cui il servizio è indirizzato risulta dunque un punto centrale nel processo di progettazione.

Uno dei capisaldi del Service Design è infatti la necessità che esso si basi su un “User-centered design” (UCD). La progettazione deve essere sempre centrata sugli utenti e avere come focus la User Experience (UX), ovvero la percezione e la reazione di un utente che deriva dall’uso o dall’aspettativa d’uso di un prodotto, sistema o servizio. 

Il principale collegamento tra Service Design e psicologia si colloca qui: entrambi i campi si concentrano sull’esperienza umana e sul modo in cui le persone interagiscono con il mondo circostante.

Il Service Design e la psicologia collaborano per creare servizi che siano non solo funzionali, ma anche significativi e adatti alle esigenze psicologiche ed emotive degli utenti.

La comprensione approfondita del comportamento umano, delle emozioni e delle percezioni è essenziale per progettare servizi che migliorino la qualità dell’esperienza utente.

Come viene influenzata la progettazione tecnologica?

Per progettare è essenziale considerare l’utilizzo che fanno le persone di un determinato prodotto ed è importante comprendere la logica d’uso prima della progettazione. Va inoltre studiato attentamente il contesto in cui le persone utilizzano la tecnologia per cogliere le implicazioni sociali e culturali. 

Al giorno d’oggi, le tecnologie innovative esistono e hanno senso in quanto il loro uso è condiviso: non si progettano semplici oggetti tecnologici bensì pratiche sociali condivise mediate dalla tecnologia. 

Dunque, per capire le soluzioni di cui l’utente ha bisogno è necessario mettersi nella prospettiva dell’utente, studiare il target di riferimento e assicurarsi che questo sia in grado di utilizzarle una volta sviluppate.

Conclusioni

Di cosa si occupa quindi il Service Design? 

Il suo compito è quello di progettare e migliorare servizi, partendo  dall’identificazione di ciò di cui una persona non può fare a meno, le sue “needs“, e ciò che una persona desidera, i suoi “wants”, i quali fungono da guida nel processo.

È fondamentale quindi focalizzare l’attenzione sulle persone per poter progettare in modo efficiente, analizzando l’ambiente il cui l’utente vive e come questo può influire sul comportamento umano. Ne parliamo meglio in questo articolo.

L'articolo Service Design: Progettare Esperienze, Comprendere Persone proviene da Psicologi Digitali.

I social network, nati per collegare le persone tra di loro, si stanno sviluppando in direzioni forse non previste. L’uso che se ne facendo negli ultimi anni riguarda ormai diversi ambiti e motivazioni, non più solo quello relazionale e sociale (anche se a nostro avviso il bisogno di affiliazione rimane forte).

Ad oggi i principali motivi per cui gli utenti utilizzano i social sono:

1⃣ Ricerca di informazioni

2⃣ Acquisto di prodotti

3⃣ Fruizione di contenuti video

Social Media: le nuove fonti di informazione

Fino al 2016 i social venivano utilizzati come strumento per mettersi in contatto con vecchi amici, creare nuovi legami e condividere esperienze di vita. Una ricerca condotta da Global Web Index nel 2018, dimostra che per la prima volta gli utenti si collegano ai social media per tenersi aggiornati con le notizie tanto quanto per rimanere in contatto con gli amici.

Quindi, lo scopo originale per cui sono nate le piattaforme dei social media è divenuto a quanto pare secondario. Infatti, il motivo principale per cui le persone utilizzano i social media è per leggere notizie e commenti.

Tuttavia, a questo dato si lega un minore coinvolgimento degli utenti, che fruiscono i contenuti in maniera per lo più passiva. L’abbassamento dei livelli di engagement è fenomeno viene definito “rete passiva”.

In questo contesto, i social network stanno lavorando duramente per preservare il coinvolgimento degli utenti, anche se non implica la condivisione di informazioni personali.

Video e Social Media

Grande importanza ha avuto l’aumento della fruizione dei video, tra cui anche il live streaming; lo sanno bene i brand che spesso hanno avviluppato campagne di video marketing molto efficaci per promuovere prodotti e servizi. A seguito della diffusione di questa tipologia di contenuto, un numero sempre crescente di utenti ha iniziato a usare i social media anche per informarsi (citiamo per esempio il format di Milena Gabanelli per il Corriere della Sera) e aggiornarsi, oltre che ovviamente per intrattenersi.

Basti pensare al lancio della IGTV di Instagram e il lancio globale di Facebook’s Watch. Fino a qualche tempo fa i long video non erano molto diffusi sui social media (eccetto ovviamente YouTube, che in questi giorni ha anche lanciato la sua prima serie).

In questo modo, i social sono cresciuti semplicemente dando agli utenti la possibilità di commentare in tempo reale la trasmissione in diretta, sulla piattaforma stessa.

Social Commerce

Allo stesso tempo i social media stanno incrementando le funzioni legate alla vendita, con l’integrazione dell’ e-commerce, che viene definito Social Commerce.

Ogni piattaforma social sta sviluppando queste funzioni in modo differente, integrandole coerentemente all’interno degli ambienti digitali già esistenti. Ad esempio, gli “shoppable ads” di Instagram consistono in un pulsante di acquisto, ma con il vantaggio di avere un’interfaccia incentrata sull’immagine, che aiuta i consumatori a procedere all’acquisto.

Per Snapchat, invece, l’approccio è incentrato sull’uso della fotocamera del telefono, per ricercare i prodotti grazie alla realtà aumentata. Attraverso la sua partnership con Amazon, Snapchat sta attualmente testando una funzionalità che porta gli utenti alla pagina Amazon di un prodotto quando puntano il dito contro la fotocamera del telefono.

In parole povere, il social commerce di Instagram si basa su immagini interattive, mentre Snapchat permette di interagire con l’ambiente fisico attraverso la fotocamera. Per l’utente sono due esperienze di acquisto comunque coinvolgenti.

Perché tutto ciò è importante?

Il numero degli utenti sulle piattaforme social sta raggiungendo la saturazione. Per questo motivo chi lavora con i social dovrà impegnarsi di più per ottenere l’attenzione degli utenti presenti, non potendo contare sull’allargamento del bacino. Ciò vorrà dire dover creare nuovi tipologie di contenuti e di esperienze interattive, sfruttando al meglio il potenziale degli strumenti di advertising delle piattaforme o implementando progetti di co-marketing.

I social media non sono più un luogo in cui gli utenti di internet socializzano soltanto ma sono diventati ormai anche una televisione, una vetrina di un negozio e un telegiornale: tutto in uno e contemporaneamente. Ormai sono veri e propri Super Media.

L'articolo 2018 Ecco come sono cambiati i Social Network proviene da Psicologi Digitali.

Avere una chiara strategia di marketing è fondamentale; un approccio quindi che possa rendere i costi dell’e-commerce e la sua gestione sostenibili.

Ad esempio rientra in questa strategia la creazione e il mantenimento di relazioni profittevoli con i propri rivenditori, in modo da non sfavorire il proprio sito di e-commerce.

Inoltre, visto che la riprova sociale è uno dei fattori principali che infuenzano l’acquisto, la presenza di recensioni chiare e leggibili ha una rilevanza altissima. Per cui è bene che la sezione ad esse dedicata sia oltre che presente, anche molto chiara e leggibile.

Ma non solo, molti marketer fanno ricorso ad un concetto molto interessante che è quello di Nudge.

Prima però è importante dare un’occhiata al tasso di conversione dell’ e-commerce, che indicherà quante si vende su 100 clienti potenziali.

Ad esempio se il tasso di conversione complessivo è intorno al 2%, solo 2 prospect o lead su 100 si trasformano in clienti.

Benvenuti Nudge!

Il nudge ha molte definizioni diverse, ma possiamo definire questa tecnica come “un incentivo gentile che crea un cambiamento nel comportamento”. I nudge, studiati dall’economista comportamentale e premio Nobel, Richard Thaler, si basano su una profonda comprensione dell’esperienza dell’utente.

Quindi prima di strutturare un nudge (o più) è necessario analizzare e comprendere il comportamento dei propri utenti.

 È un lavoro impegnativo e faticoso, ma con una prospettiva a lungo termine, sicuramente vincente.

 Di seguito Avinash Kaushik ci presenta una serie di nudge, creati sulla base di esperienze e dati. Ovviamente sarà necessario capire quale nudge fa al caso di ognuno e quale leva è più conveniente muovere.

Vediamoli insieme:

1. Stato di magazzino.
2. Durata del prezzo attuale.
3. Confronti diretti con i concorrenti.
4. Tempi di consegna in base al luogo geo / IP / cellulare.
5. segnali sociali per il salvataggio.
6. Personalizzazione.

1⃣ Stato di Magazzino

Esporre la quantità di prodotto rimasta sotto il prezzo (come fanno Amazon o Booking, ad esempio) spinge le persone a prendere una decisione in breve tempo.

  Come ci insegna lo psicologo Robert Cialdini, le persone in questo caso sono mosse dalla leva della scarsità.

 Il meccanismo è: Quante stanze d’albergo, macchine fotografiche, posti a sedere in un teatro, sono rimasti? Pochi? Ok! Compro per non perdere l’occasione!

Per utilizzare questo nudge è necessario ovviamente disporre di una piattaforma logistica ben integrata.

2⃣ Durata del Prezzo Attuale

Ogni venditore sa che il prezzo varia a seconda di un determinato periodo. Quindi, perché non condividere queste informazioni con l’acquirente?

 Molti usano frasi come: “Questo prezzo è garantito per le prossime 18 ore.”, “Offerta a tempo limitato”, “Promozione stagionale! Scade venerdì.”

Basta trovare la frase adatta al proprio business e il nudge è fatto!

3⃣ Confronti Diretti con i Concorrenti

Spesso gli utenti prima di fare un acquisto, confrontano prodotti su siti che comparano i prezzi.

Nel caso in cui questo dovesse giocare a proprio vantaggio, perché non rimarcarlo? È possibile usare questo nudge per tutto il tempo in cui la propria offerta è la migliore.

 Dare la possibilità di aver subito la possibilità di confrontare il prodotto o servizio con i competitor può essere davvero qualcosa di utile, oltre che incrementare le vendite.

4⃣ Tempi di Consegna in base alla Geolocalizzazione di IP o GPS

Amazon lo fa davvero bene. Il tempo di consegna stimato di ogni articolo dipende dal magazzino più vicino al tuo indirizzo di casa. Il colosso di Jeff Bezos mostra il miglior tempo di consegna proprio accanto al prezzo.

 Questo nudge gioca sulla gratificazione istantanea di un bisogno: hai necessità di un prodotto? Puoi averlo domani se ordini entro 20 minuti.

5⃣ I segnali sociali

Negli ultimi tempi i social network hanno attraversato acque torbide ed hanno mostrato politiche di privacy a volte ambigue e poco trasparenti (aggiornamento degli algoritmi Facebook e Instagram – Caso Cambridge Analytica). Qualcuno pensa che sia giunta la loro fine, così non è.

 Il bisogno di aggregazione e di condivisione sono fondamentali per gli esseri umani. Ecco perchè molti vogliono stimolare ci “pungolano” utilizzando informazioni provenienti dai social media.

Alcuni esempi: “Le persone hanno condiviso questa camicetta 18 volte nell’ultima ora su Instagram.”, “1,846 pin per questo armadio su Pinterest.”

Anche se usati raramente, i segnali sociali (o prove) possono infatti aumentare un senso di urgenza.

 Gli esseri umani hanno vogliono trasmettere raccomandazioni e consigli alla loro comunità. E questo nudge fa leva proprio su questi bisogni.

6⃣ Personalizzazione

La personalizzazione è l’ultimo dei nudge utilizzati nei processi di acquisto online. Questo perché la personalizzazione significa essere e dimostrarsi veramente premuroso.

 La personalizzazione richiede un enorme investimento nell’ascolto e comprensione dell’utente e di come si comporta.

Per usare questo nudge è importante non solo comprendere il comportamento umano, ma tradurlo in anticipazioni.

Personalizzazione significa aiutare.

 Il motivo per cui funziona, se fatto bene, è che in fondo le persone vogliono che gli altri si interessino a loro. La logica alla base è che si finisce con il fare più affari con le persone che dimostrano di prendersi cura di noi.

In sintesi:

Crediamo che il concetto di Nudge possa essere ovviamente applicato in maniera manipolatoria ma dall’altra parte possa essere d’aiuto ai clienti (vedi ad esempio la comparazione dei prezzi che permetterebbe di risparmiare tempo e denaro). Sapere su cosa si basano e perchè permette di avere consumatori più consapevoli e responsabili e venditori più performanti.

L'articolo 6 Nudge per Aumentare i Tassi di Conversione proviene da Psicologi Digitali.

Durante le festività l’obiettivo delle aziende è quello di invogliare le persone ad acquistare di più.

E gli esperti di marketing sanno bene che per farci acquistare in modo impulsivo e spensierato è necessario attingere da alcune teorie psicologiche.

In questo modo, le strutture cognitive complesse e le norme sociali andranno in secondo piano, spingendoci a comprare senza pensarci troppo su.

La psicologia ci aiuta a spiegare alcuni effetti che i marketer utilizzano per colpirci proprio nei nostri punti deboli.

Vediamo quali sono, come riconoscerli e soprattutto come riuscire a resistere alla frenesia dello shopping natalizio!

1⃣ Effetto Scarsità

Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo
Gilbert K. Chesterton

L’effetto scarsità è uno dei principi della persuasione di cui parla Robert Cialdini all’interno del suo libro “Le armi della persuasione”.

Come suggerisce Cialdini, quando la nostra mente percepisce un oggetto come poco disponibile, tende a dargli più importanza e a desiderarlo di più.

Le festività natalizie sono un periodo particolarmente frenetico e la maggior parte delle persone si ritrova a dover comprare tutti i regali all’ultimo.

La sensazione di fretta influenza la nostra capacità decisionale e ci porta a cedere più facilmente alla tentazione dell’acquisto.

Per questo motivo infatti, durante le feste, quasi tutti i brand propongono offerte limitate, sconti a tempo e pacchetti promozionali speciali.

Tutte queste strategie non fanno altro che invogliarci a comprare sempre di più e, a volte, anche a cedere a oggetti che nemmeno desideravamo.

Ma ricordiamo che il Natale non è l’unica occasione per fare regali ai propri cari, le offerte ci saranno ancora e gli stessi articoli saranno disponibili anche passate le feste.

2⃣ Overload cognitivo

Durante il periodo natalizio le strade, i negozi, ma anche i siti web e i social network si riempiono di decorazioni. Per la maggior parte del tempo quindi veniamo circondati da stimoli che sovraccaricano il nostro sistema cognitivo.

Questo fenomeno prende il nome di overload cognitivo e influisce sulla nostra capacità attentiva.

Ovviamente le aziende lo sanno bene e riempiono i punti vendita di luci, musica e decorazioni per farci immergere nello spirito natalizio, ma anche per farci “pensare di meno”.

Così, già da inizio novembre veniamo bombardati da addobbi natalizi di ogni genere e quando arriva il momento di acquistare agiamo di impulso perchè la nostra mente non riesce a ragionare in modo sufficientemente lucido e razionale.

3⃣ Il rito delle abitudini natalizie

Da sempre, riti e abitudini creano familiarità e contribuiscono a darci un forte senso di sicurezza e stabilità.

Il periodo natalizio è pieno di gesti, usanze e ritualità che ripetiamo anno dopo anno da quando siamo piccoli. Ci basti pensare al fatto che ogni anno a Natale trasmettono in tv “Mamma ho perso l’aereo” e “Una poltrona per due”.

Tutto ruota attorno a dei momenti speciali che condividiamo con la famiglia e gli amici, dal momento di addobbare l’albero, alla scelta del menù della Vigilia.

Negli anni le aziende hanno analizzato e studiato tutte le nostre abitudini di shopping natalizio. Hanno imparato a conoscerci, a capire di cosa abbiamo bisogno e di conseguenza a proporre prodotti e servizi ad hoc.

È così che scatta il “proprio quello che volevo!”, ecco che il regalo che desideravamo è disponibile in tutti i negozi, sponsorizzato online, pubblicizzato in radio e noi non possiamo fare a meno di comprarlo.

 Come resistere alla tentazione?

Da sempre fare shopping è considerato un momento di svago, a qualcuno piace di più, alcuno di meno, ma in generale è un’attività che ci fa stare bene.

Per questo motivo è importante che rimanga tale, anche nei periodi più frenetici come quelli delle festività.

Non deve diventare un momento stressante all’insegna del regalo all’ultimo minuto, ma nemmeno un tentativo estenuante di autocontrollo e privazione.

Sicuramente riconoscere i propri punti deboli quando si parla di acquisti e le leve psicologiche utilizzate dalle aziende può essere un buon punto di partenza per farci rallentare un po’.

Quando stiamo per comprare qualcosa fermiamoci a riflettere se ci piace davvero, se la utilizzeremo e se ne abbiamo davvero bisogno. 

Ragionare un minuto di più ci permetterà di non esagerare negli acquisti compulsivi è, aspetto non secondario, di risparmiare un po’ di soldi!

L'articolo Psicologia dello Shopping Natalizio: i nostri 3 punti deboli proviene da Psicologi Digitali.