Content Marketing: 3 principi psicologici per attirare l’utente

Con l’avvento dell’era digitale si sono aperte infinite possibilità per le aziende per promuovere i loro prodotti: articoli, podcast, video, webinar e tanto altro. 

Queste opportunità per farsi notare sono però tanto allettanti quanto insidiose, in quanto emergere tra la mole di contenuti creati sul web è sempre più difficile. 

In questo scenario, il content marketing acquisisce un ruolo essenziale per farsi conoscere e raggiungere efficacemente nuovi clienti.

Per potersi differenziare e farsi notare è importante proporre contenuti di valore, in grado di intercettare i bisogni dei tuoi clienti ideali e far sì che rispondano ad essi in modo funzionale. 

Le strategie persuasive discusse dalla psicologia sono la chiave di volta per coinvolgere gli utenti attirando la loro attenzione e raggiungere così una conversione.

Esistono moltissime tecniche di persuasione che agiscono anche a livello inconscio. Ecco tre esempi:

6 in 1: la teoria di Cialdini

Cialdini, psicologo considerato tra i padri della comunicazione, ha stabilito sei principi utili con i quali è possibile rendere più efficace e influente un messaggio. 

Queste vere e proprie “armi della persuasione” sfruttano la tendenza dell’uomo a risparmiare energie cognitive adottando scorciatoie di ragionamento, dette euristiche, per trarre delle conclusioni. 

I principi teorizzati da Cialdini sono:

• Reciprocità: Una delle sensazioni che le persone odiano di più è quella di sentirsi in debito. 
  Per questo, secondo Cialdini, la regola del contraccambio funziona molto bene: offrire qualcosa (uno sconto, una soluzione, un consiglio ecc.) innesca un processo per il quale l’altro si sente in dovere di sdebitarsi.
• Impegno e coerenza: Le persone hanno necessità di sentirsi coerenti con ciò che fanno. Per questo valutano positivamente le alternative o i comportamenti allineati con quanto detto o fatto in passato. Cialdini aggiunge inoltre che apprezziamo le persone che sono coerenti con ciò che dicono e fanno.
  Proprio su questo principio trovano il loro fondamento le tecniche di induzione comportamentale del piede nella porta e del colpo basso.
• Simpatia: Le persone tendono a compiacere e fidarsi maggiormente delle persone che trovano più attraenti, simpatiche o più simili a loro. 
  Nel marketing, l’entrare velocemente in sintonia con i potenziali clienti (per esempio facendo complimenti) consente di essere associati a qualcosa di positivo. Ciò permetterà poi di entrare in sintonia con il cliente stesso e raggiungere con più facilità gli obiettivi prefissati.

• Autorità: Da sempre siamo abituati ad ascoltare l’autorità (insegnanti, genitori, forze dell’ordine, ecc…). Cialdini afferma che siamo predisposti ad ascoltare e vedere come più veritiere quelle figure che noi identifichiamo come autorevoli.
  Ad esempio, il citare persone considerate importanti nel settore o mostrare elementi dell’autorità come l’uniforme aumenta il potere persuasivo del contenuto.
• Scarsità: Più qualcosa è raro più tende a essere desiderato. Cialdini spiega che il valore attribuito ai prodotti, servizi ed opportunità è considerato di qualità maggiore meno sono disponibili.
  Le persone vengono attratte ancora di più dalla scarsità in divenire.
  Per questi motivo il black friday ha così successo ogni anno!
• Riprova sociale: Cialdini afferma che più qualcosa viene valutato positivamente da altre persone, più anche noi valuteremo quella cosa positivamente. 
  Riportare recensioni o commenti di altre persone soddisfatte del prodotto o del servizio è una scelta efficace per dirigere efficacemente la scelta del cliente.

Sfruttare il meccanismo dei neuroni specchio

I neuroni specchio sono particolari neuroni che si attivano sia quando noi stessi eseguiamo un’azione, sia quando osserviamo qualcun altro compierla. 

I neuroni specchio sono alla base della capacità umana di immedesimarsi negli altri e di comprendere le loro emozioni, esperienze ed intenzioni. Inoltre permettono l’apprendimento per osservazione.

Inoltre, i neuroni specchio ci fanno copiare i movimenti del nostro interlocutore involontariamente, creando così un legame. Tale legame si forma grazie al principio di simpatia di Cialdini citato prima.

Per capirci meglio, immaginate uno spot pubblicitario dove una persona beve una bibita.

L’espressione di piacere e soddisfazione dell’attore permetterà allo spettatore di comprendere l’emozione dell’attore ed immedesimarsi. L’attivazione dei neuroni specchio lo spingerà così ad emulare l’espressione. 

Ciò che avviene è una vera e propria “sperimentazione virtuale” di quell’esperienza, di cui si apprende il significato. Così facendo, la persona ricorderà meglio quel marchio perché è come se quell’esperienza o emozione fosse stata vissuta in prima persona. 

I volti come strumento di persuasione

Il nostro cervello è specializzato nel riconoscimento dei volti, quindi il loro utilizzo nel marketing è fondamentale per il potente impatto emotivo che hanno sul pubblico. 

I volti sono altamente memorabili, attirano l’attenzione e suscitano emozioni nelle quali l’utente può riconoscersi, creando empatia. 

Infatti sappiamo riconoscere in tempi brevissimi in base all’espressione l’emozione degli altri. Inoltre sappiamo riconoscere se un’espressione è forzata o naturale. Tutto ciò accade in maniera estremamente rapida, a livello inconscio. 

L’utilizzo dei volti risulta quindi fondamentale per veicolare un messaggio emotivo. I messaggi emotivi si ricordano più facilmente poiché si crea una connessione forte tra brand ed un’emozione, e le emozioni sono un veicolo forte di memoria. 

Tornando all’esempio dello spot, dove una persona beve una bibita, saremo in grado di riconoscere subito le emozioni e sensazioni che genera nell’attore la bevanda. Questo ci farà fare delle inferenze sul prodotto legandolo a quelle emozioni che abbiamo riconosciuto.

Conclusioni

Sono molti e variegati i principi ed i meccanismi psicologici che si possono usare per creare contenuti di valore ed hanno tutti origine biologica o sociale.

Essi sono degli strumenti molto persuasivi e usarli in modo corretto e focalizzato verso un obiettivo ci permette di diminuire la distanza tra noi e di creare un ponte tra noi e il pubblico.

Creando un rapporto di fiducia reciproco, affiliando l’utente emotivamente al brand e i suoi valori. 

Il principio etico della comunicazione deve essere rispettato anche con l’utilizzo di queste armi della persuasione. L’obiettivo non è mai ingannare l’utente ma affascinarlo.